Des fournisseurs partie prenante dans l'aventure
Produire ces 46 semi-rigides demande du temps. La livraison aux Sables-d'Olonne ne s'effectuant que par lot quotidien de 4, des moyens et ressources techniques, humaines, financières importants sont mobilisés par Highfield. En effet, les semi-rigides sont livrés "clé en main" à l'organisation, c'est à dire prêt à naviguer et doivent être sur l'eau pour accueillir les IMOCA avant le départ. Aussi les tâches de préparation habituellement effectuées par le réseau de distribution reviennent de fait au constructeur, exigeant la mobilisation de moyens et ressources extraordinaires.
Une fois le départ du Vendée Globe donné, les coques qui ne restent pas sur place seront livrées dans le réseau et facturées à des conditions particulières, car déjà utilisées. Certains des semi-rigides restent aux Sables-d'Olonne et vont attendre patiemment bien au chaud l'arrivée des concurrents environ 3 moins plus tard. Cela signifie que des moyens matériels vont rester immobilisés pendant ce temps. C'est bien pour cela que les partenaires industriels participent et contribuent à cette aventure. En plus, Highfield, en tant que fournisseur officiel, paye des droits à l'organisation du Vendée Globe.
Contrairement à Honda, motoriste historique d'Highfield, ces marques ou distributeurs de marques, partenaires industriels sont peu connus du grand public, car ils œuvrent dans le domaine du B to B. Nous nous sommes rapprochés de 3 partenaires embarqués dans cette aventure, pour connaître leurs motivations :
- Proxam
- MC Technologies
- SunWay
Si de façon générale, l'approche est identique, les moyens et objectifs diffèrent.
Electronique de navigation MC Technologies : le GPS un outil indispensable utilisé par des professionnels de la navigation
"Ce que nous apporte ce partenariat avec Highfield dans le cadre spécifique de cette course mythique, est d'entretenir une relation commerciale qui perdure depuis plusieurs années pour la consolider, générer de la visibilité pour les marques puisque nous nous orientons de plus en plus vers du co-branding. En effet, un client final ne sait pas que les bateaux peuvent être équipés de ce type d'équipement électronique et vice versa", affirme Pierre Rivoal Commercial chez MC Technologies.
Il poursuit, "Ce partenariat apporte de la crédibilité aux produits puisque utilisés par les organisateurs de l'Everest des mers et permet de prouver leur fiabilité. La sécurité en navigation étant essentielle, l'emploi d'un GPS Lowrance permet à chaque semi-rigide de connaître les limites du plan d'eau et en particulier les zones interdites de navigation pour les bateaux non accrédités."
"MC Technologies prend part à ce type d'événement nautique, car ils possèdent une forte image, et offrent un retour d'expérience de la part des professionnels qui skippent les bateaux de l'organisation sur les aspects pratiques, intuitifs et qualitatifs de nos produits. Ces professionnels ont un regard différent du plaisancier traditionnel, ceci nous permet de développer des solutions plus pertinentes dans les menus de nos produits par la suite."
Une fois la zone de départ définie en fonction des conditions météorologiques, c'est-à-dire juste avant le départ de la course, l'organisation communique les coordonnées de cette zone qui sont chargées dans les GPS par MC Technologies permettant aux pilotes de semi-rigides de protéger cette espace de navigation réservée.
Le soutien de MC Technologies à Highfield, consiste en une tarification spécifique sur une quantité de bateaux définie accompagnée d'un délai de règlement adapté. Le tout avec une participation de Navico fabricant des GPS Lowrance.
Remorque à bateaux Sunway : Être vu et rencontrer des professionnels
"Les remorques Sunway se positionnent comme partenaire du partenaire et à ce titre mettent en place une opération spécifique avec Highfield", commence Pierre-Yves Renou, directeur commercial. "Lors de la communication pour cette édition limitée "Vendée Globe" de semi-rigide, Highfield fait référence à ses partenaires dont Sunway. Ensuite à chaque mise et sortie d'eau, les remorques sont utilisées et donc visibles par le public dans la zone village. Vendues et livrées avec les bateaux, une fois que l'organisation n'a plus besoin du matériel, Sunway facture les remorques à un tarif réduit qui ne génère pas de marge ni de perte. Pour une marque comme Sunway, le volume de remorque concerné par l'opération Vendée Globe ne représente qu'une part très limitée des ventes, mais a un impact important en termes d'image. Il est aussi nécessaire d'envoyer des équipes pour régler les remorques à la sortie de l'eau des bateaux. Cela me permet aussi d'être sur place et de rencontrer les professionnels. Certes ça coûte de la marge et un peu de temps…"
Accessoires moteur Proxam : Promouvoir la qualité de ses produits
"Cela fait 4 ans que Proxam et Highfield sont partenaires, nous en sommes à notre deuxième Vendée Globe et avons participé à la dernière Route du Rhum, ainsi qu'à d'autres courses moins renommées. Ce partenariat nous permet de promouvoir nos marques et produits que nous représentons: Seastar Solutions pour les directions hydrauliques et Solas pour les hélices" introduit Olivier Jurien, Directeur Général de Proxam. "Les semi-rigides Highfield sont ainsi équipés de direction hydraulique Seastar Solutions et les moteurs d'hélices Solas. Pour Proxam, l'intérêt d'être partenaire d'Highfield est de démontrer aux clients professionnels les avantages des directions Seastar Solutions par rapport à d'autres directions et ainsi lever leurs réticences à les installer. Il en est de même pour les nos hélices Solas. L'opération permet de toucher des clients professionnels qui n'auraient jamais monté nos produits et leur démontrer leurs qualités. Notre contribution est de proposer des produits technique de grande qualité avec une renommée mondiale. Pour l'aspect financier, il s'agit d'une opération de sponsoring et de communication. Nos fournisseurs nous donnent une participation pour le Vendée Globe et la Route du Rhum, sinon Proxam prend tout en charge."
Optimiser son image et tenir un budget
Savoir s'entourer de partenaires fiables et impliqués permet donc à Highfield de garantir à l'organisation du Vendée Globe de livrer des produits conformes à l'utilisation et de garantir performance et fiabilité, mais aussi de partager les coûts d'une telle opération pour la rendre profitable en termes d'image et neutre financièrement.
