Figure de la marque Accastillage Diffusion, Philippe Sabra, quitte la centrale d'équipement pour la plaisance, après 32 ans dans les services d'animation et développement du réseau de magasin, de responsable des achats. Il évoque dans la 2ème partie de cet entretien avec BoatIndustry son expérience des achats et de la gestion des stocks d'accastillage, les changements dans la communication et les profils de clients.
Quels changements majeurs avez-vous connu dans le domaine des achats et du sourcing ?
Avant, nous avions tous des croissances à deux chiffres. Ce n'est plus le cas depuis 20 ans. La concurrence fait qu'il faut être plus virulent à l'achat, qu'il y a plus de bagarre. Au niveau des approvisionnements, j'ai toujours fait très attention à la qualité de ce que l'on achetait. On a toujours eu un achat Asie très limité, avec un contrôle sur la qualité. Une manille en inox de 5T ne doit pas casser à 3T. L'achat en Asie est un leurre. Dans un premier temps, on fait plus de marge et on vent beaucoup, mais après vous perdez votre clientèle et vous cassez l'image de votre marque. Sur 10 M€ d'achat par an environ, 250 000€ venaient d'Asie.
Il y a aussi eu une évolution des relations avec les fournisseurs. Avant on se tapait dans la main. Maintenant, il faut un peu plus contractualiser, à la fois pour la réglementation et pour plus de sécurisation. Ca ne veut pas dire que c'était mieux avant.
Comment a évolué la gestion des stocks dans l'accastillage ?
En 30 ans, on a augmenté 4 à 5 fois la volumétrie de l'entrepôt. Aujourd'hui, avec le Covid, il y a une volonté de surstocker pour pallier les déficits d'approvisionnement. On arrive à maintenir un taux de service correct, mais en dessous des objectifs et des années d'avant. On est dans des marchés où les volumes sont très faibles, malgré qu'Accastillage Diffusion soit leader. La répartition des volumes peut être erratique. On est donc contraint d'avoir 3 mois de chiffre d'affaires en stock. Ainsi, on est passé de 20% des référence en stock à la centrale chez Intermer, le reste étant envoyé au magasin directement par le fournisseur au tarif négocié à 80% en stock. On va dans le sens d'une centralisation accrue. Cela permet d'avoir la disponibilité en magasin. En pouvant acheter à l'unité auprès de la centrale, le franchisé peur avoir 2 fois plus de référence qu'un indépendant avec le même investissement dans son stock. Cela a également permis de remonter d'un ou 2 échelons vers la source et d'améliorer ainsi les marges.
Y-a-t-il eu un changement dans les produits achetés ?
La clientèle est passé de 80% de pratiquants de voile à 70% navigant à moteur. Ce n'est pas anodin ! Cela a poussé à mettre des produits motonautisme qui n'existaient pas dans le catalogue AD il y a 30 ans. C'est une clientèle moins attentive et émotionnelle avec son bateau. Les bateaux ont moins de consommable (bouts, voiles etc...). Il a donc fallu s'adapter à cette clientèle et à ces produits.
La communication des accastilleurs a-t-elle évolué ?
Avant, on touchait 100% de la cible avec une publicité dans 2 ou 3 magazines. Aujourd'hui, il faut faire à la fois du webmarketing, quelques publicités sur les sites internet. La dernière innovation dans les magasins Accastillage Diffusion est l'installation d'écrans qui diffusent des boucles gérées directement par la centrale. Les magasins peuvent la personnaliser avec quelques informations en plus. Cela permet de gérer la communication hors catalogue.
