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L'occasion s'impose dans les intentions d'achat des plaisanciers
Le Boot Düsseldorf, qui se tiendra du 23 au 31 janvier 2027 en Allemagne, prépare un changement dans sa manière d'aborder les futurs propriétaires de voiliers. Pour sa 58e édition, le salon entend accorder davantage d'attention aux visiteurs dont le projet d'achat porte sur un bateau d'occasion, sans pour autant exposer de modèles de seconde main.
Cette décision repose notamment sur les enquêtes réalisées auprès du public du salon. D'après les chiffres communiqués par son directeur, Petros Michelidakis, 50 % des personnes envisageant l'achat d'un voilier en 2025 s'intéressaient à l'occasion. Cette proportion atteindrait environ 62 % en 2026.
Il faut toutefois distinguer ces résultats des statistiques de transactions. Les chiffres présentés ne permettent pas d'affirmer que 62 % des voiliers vendus en Europe sont des bateaux d'occasion. Ils décrivent les préférences exprimées par les personnes interrogées, selon une méthodologie qui n'a pas été détaillée publiquement.
Cette nuance n'enlève rien à l'intérêt du constat. Pour un salon dont les exposants cherchent principalement à commercialiser des bateaux neufs, la proportion de visiteurs envisageant une acquisition sur le marché de seconde main constitue une donnée importante.
Elle pose surtout une question commerciale : comment conserver le contact avec des plaisanciers qui souhaitent devenir propriétaires, mais ne disposent pas nécessairement du budget nécessaire pour commander un voilier neuf ?
Pourquoi les voiliers d'occasion attirent-ils davantage d'acheteurs ?
Pour Petros Michelidakis, l'offre disponible sur le marché de l'occasion constitue une partie de l'explication. Lors de sa présentation à la presse du 7 octobre 2026, le directeur du salon a notamment évoqué le vieillissement d'une partie des propriétaires, qui conduit certains d'entre eux à revendre leur bateau.
Ces transmissions alimentent le marché avec des unités dont les caractéristiques et les prix peuvent intéresser de nouveaux acquéreurs. Le phénomène concerne aussi bien les plaisanciers souhaitant changer d'unité que ceux qui envisagent leur première acquisition. Il peut également permettre de découvrir la propriété d'un bateau sans engager immédiatement un budget comparable à celui d'une construction neuve.
Le Boot Düsseldorf semble avoir décidé de tenir compte de cette réalité plutôt que de considérer les acheteurs d'occasion comme extérieurs à son public.
Faire de l'occasion une première étape vers le neuf
La stratégie défendue par le Boot Düsseldorf repose sur une perspective de plusieurs années. Selon Petros Michelidakis, un plaisancier qui commence par acheter un voilier d'occasion peut progressivement développer sa pratique, préciser ses besoins et envisager ultérieurement l'acquisition d'un bateau neuf, sur un parcours susceptible de durer cinq à dix ans.
Cette durée doit être comprise comme une hypothèse commerciale et non comme un délai moyen établi par une étude du comportement des propriétaires.
Tous les acheteurs d'occasion ne deviennent pas nécessairement des clients du neuf. Certains privilégient durablement les bateaux anciens, d'autres changent plusieurs fois d'unité sur le marché de seconde main. D'autres encore abandonnent la propriété au profit de la location ou d'autres formes de pratique.
L'organisateur estime néanmoins que l'entrée dans la plaisance constitue une première étape indispensable pour développer les ventes futures. Le raisonnement est particulièrement intéressant pour les constructeurs de voiliers. Leurs perspectives commerciales ne dépendent pas uniquement de leur capacité à convaincre des propriétaires existants de remplacer leur bateau. Elles reposent également sur le renouvellement du nombre de pratiquants susceptibles de devenir acheteurs.
Un navigateur qui découvre la propriété avec un petit croiseur ancien peut, au fil de ses navigations, faire évoluer son programme. La navigation côtière, la croisière familiale ou les projets hauturiers n'imposent pas les mêmes choix de bateau.
Avec l'expérience, les critères d'achat peuvent changer : ergonomie du cockpit, facilité des manœuvres en équipage réduit, volume habitable, autonomie ou équipements de navigation.
Ce parcours ne conduit pas automatiquement à l'achat d'un voilier neuf. Il crée toutefois des occasions de rencontre entre les propriétaires et les professionnels du secteur. C'est précisément sur cette relation à long terme que le Boot Düsseldorf souhaite travailler.
Attirer de nouveaux navigateurs avant de chercher de nouveaux propriétaires
Cette orientation vers l'occasion s'inscrit dans une politique plus générale de recrutement de nouveaux plaisanciers. Le Boot Düsseldorf poursuit notamment son programme destiné aux personnes venant d'obtenir leur premier permis bateau. Selon l'organisateur, cette initiative permet aux nouveaux titulaires de bénéficier d'une entrée gratuite au salon.
Le dispositif existe depuis plusieurs éditions et vise à établir un premier contact entre les nouveaux pratiquants et les professionnels du nautisme. Pour 2027, l'organisateur annonce également une opération permettant de remporter 100 formations au permis bateau.
Les professionnels de l'entretien et du refit également concernés
L'importance accordée aux propriétaires de bateaux d'occasion peut aussi renforcer l'intérêt des activités liées à la maintenance et à la rénovation. Cette dimension rejoint l'une des orientations de l'édition 2027 : le développement du Refit Center dans le hall 11.
L'organisateur prévoit notamment d'y présenter des opérations de rénovation sur un voilier classique pendant les neuf jours du salon.
Le Boot Düsseldorf 2027 conserve son rôle de vitrine du neuf
Cette évolution stratégique ne remet pas en cause la vocation première du salon allemand. Pour sa 58e édition, l'organisateur annonce près de 1 500 exposants provenant d'environ 70 pays, avec plus de 1 000 bateaux et yachts attendus. La fréquentation visée dépasse 200 000 visiteurs.
Ces chiffres restent des prévisions et devront être confrontés au bilan définitif après la fermeture du salon. Les voiliers continueront d'occuper les halls 15 et 16. Le hall 16 doit notamment accueillir un Y6 de 65 pieds de Michael Schmidt Yachts.
Le hall 9, engagé dans des travaux de modernisation, sera indisponible pendant les éditions 2027 et 2028. Les semi-rigides précédemment présentés dans cet espace seront déplacés vers le hall 17, aux côtés des annexes et des petites embarcations.
Les catamarans à moteur bénéficieront d'une présence renforcée dans le hall 4, tandis que le hall 14 regroupera notamment les destinations, les opérateurs de location et les ports de plaisance.
