Interview / Alain Pochon : « Le grand Pavois, un salon où l'on signe des ventes »

Alain Pochon, président du Grand Pavois

Alain Pochon président du Grand Pavois nous explique son positionnement commercial, sa politique internationale et les atouts du salon pour les exposants.

BoatIndustry : Quelle est la stratégie et le positionnement du grand pavois par rapport aux autres salons français et européen?

Alain Pochon : Le Grand Pavois se distingue principalement par ses animations. Il ne s'agit pas uniquement d'un salon de présentation de bateaux. Parmi ces activités, on peut noter celles du stand Fishing avec son concours de Pêche et la présence de chefs étoilés, les baptêmes de navigation sur l'espace glisse et voile légère de la plage des Minimes.

Nous cherchons à développer notre proximité avec le pratiquant - utilisateur. Il s'agit d'un salon de découverte et pas uniquement d'acheteurs. Cette politique permettra de rajeunir la clientèle du nautisme.

En terme de taille, la configuration et la clientèle atlantique nous amènent à cibler les bateaux de 6,5 à 12 mètres qui représentent 70 % des unités exposées, quand Cannes rassemble des unités de plus grande taille, avec de nombreux motoryachts.

BI : En quoi votre structure associative indépendante de la Fédération des Industries Nautiques influe-t-elle sur votre activité ?

AP : Même si nous ne dépendons pas directement de la FIN, le Grand Pavois a lieu sous son patronage et nos relations sont bonnes. Nous avons d'ailleurs une convention avec elle pour le Passeport groupé d'accès aux salons.

BI : Quelle politique mettez-vous en place pour attirer des chantiers internationaux ?

AP : Nous n'avons pas de politique commerciale spécialement dédiée aux chantiers étrangers. Ils bénéficient des mêmes offres de fidélisation que les autres clients, comme le troisième bateau exposé offert pour les nouveaux exposants revenant l'année suivante.

Le salon doit faire face de manière générale à un turnover de 20 % des exposants. Pour maintenir l'offre proposée aux visiteurs, nous devons donc sans cesse renouveler la clientèle. Nous avons pour cela une politique volontaire de recherche de nouveaux exposants sur les autres salons, en France et à l'étranger.

BI : Connait-on la part de visiteurs étrangers ? Y a t il une politique spécifique dans leur direction ?

AP : Ouvrir le salon aux visiteurs étrangers est évidemment intéressant pour le Grand Pavois. Il est difficile d'estimer la fréquentation internationale, car celle-ci varie beaucoup selon les années. Quand le salon est tardif comme cette année, l'offre limitée de transport hors-saison pour La Rochelle nous pénalise. Ainsi, le travail très réussi réalisé en direction de la Suisse l'an dernier, ne peut être répété cette année, la liaison aérienne La Rochelle - Genève étant déjà suspendue pour l'hiver.

BI : Le Grand Pavois a l'image d'un salon où l'on achète, plus que d'un salon de curiosité comme d'autres événements. Avez-vous des chiffres confirmant ce sentiment ?

AP : En effet, depuis sa création, le Grand Pavois a toujours été un salon de vente et non uniquement de contact. Selon mon expérience avec l'entreprise Pochon et les retours des chantiers, ils réalisent entre 10 et 15 % de leur chiffre d'affaires annuel sur le salon. Cette caractéristique fait du Grand Pavois un investissement intéressant pour les professionnels du nautisme, avec un bon rapport qualité prix, caractérisé par un haut ratio montant des ventes / prix du stand.

Les services également, comme les loueurs prennent de nombreuses réservations durant le salon.

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