Alberto Osculati est à la tête du groupe familial Osculati, l'un des principaux distributeurs d'équipements européens dans la plaisance. Il évoque avec BoatIndustry l'histoire de l'entreprise, son positionnement et sa vision de l'évolution du marché.
Pouvez-vous nous rappeler en quelques dates et chiffres l'histoire d'Osculati ?
L'entreprise familiale a été lancée en 1958. Elle part de l'expérience sportive de mon grand-père, qui a fait plusieurs championnats d'Italie et un d'Europe de motonautisme, sur les lacs et fleuves. Il a ouvert un 1er magasin d'accessoires à Milan, que mon père a ensuite développé. Aujourd'hui, c'est nous, les enfants, qui avons repris. La gestion se fait avec des valeurs familiales, ce qui veut dire que, commercialement, il n'y a pas de volonté de grandir pour grandir. Nous avons toujours eu une croissance purement organique. Aujourd'hui, nous pouvons dire que nous avons la croissance organique la plus forte en Europe, avec 115 M€ de chiffre d'affaires dans 95 pays.
Quelle est l'organisation commerciale ?
Quand nous arrivons dans un marché, nous travaillons avec des agents pour être plus agiles. Pour les marchés mieux connus, nous avons des salariés. Les salariés sont aujourd'hui de plus en plus nombreux. Pour la France, nous avons aujourd'hui 4 commerciaux et un soutien back office. Au total, Osculati compte environ 160 salariés, 25 agents et 50 à 70 personnes en sous-traitance pour la logistique.
Notre grande force est la logistique. Les 40 M€ de stock, que nous maintenons en magasin, sont une réelle différence par rapport à la concurrence. Cela a été très significatif pendant le Covid. Si nous avions été détenus par un fonds d'investissement, nous aurions été considérés comme surstockés.
Comment est construite votre offre de produits ?
Nous avons d'une part l'offre de distribution et d'autre part l'offre de produits Osculati. Parmi ceux-ci, il y a un tiers de produits simplement marqués Osculati, 40 % de produits dessinés par Osculati et fabriqués par des partenaires sous-traitants. Les 20 % restant sont à la fois dessinés et produits chez nous à Segrate. Il y a 4 personnes à temps plein dans le bureau d'études d'Osculati.
En général, les gens ne viennent pas pour un produit uniquement. Notre produit, c'est notre catalogue, un peu comme chez Décathlon. On sait que l'on trouve ce dont on a besoin avec un bon rapport qualité prix et des produits disponibles.
Quels sont les principaux marchés d'Osculati ?
L'activité de première monte représente légèrement plus de la moitié de l'activité. Géographiquement, l'Italie est notre 1er marché, suivie par la France et l'Allemagne presque à égalité. Viennent ensuite des pays comme le Royaume-Uni et la Pologne. Hors de l'Europe, on retrouve la Scandinavie, l'Ukraine, la Turquie, l'Afrique du Nord et le Moyen-Orient.
Comment voyez-vous la situation du marché et la tendance à venir ?
Nous sommes un peu comme dans un grand huit avec les yeux bandés. On ne sait pas quelle sera la pente. L'année nautique 2022-2023 de septembre à août a été identique à 2021-2022, la baisse de l'after-market ayant été compensée par une hausse des chantiers. Sur l'année fiscale, on devrait avoir une baisse de 2 à 3 %.
Dans ce contexte, il faut faire très attention aux achats. On ne fait pas d'augmentation globale et l'on se tient à répercuter les baisses quand on le peut. Les mises à jour sont très étudiées et dans la dernière, il y avait 80 % de références en baisse pour 20 % en hausse.
Il y a eu beaucoup de ventes en 2021-22, il est normal qu'il y ait une pause. Les clients font plus attention. En 2023-24 nous avons prévu d'augmenter les investissements technologiques et de gestion pour encore mieux gérer les pré-commandes et les livraisons just in time. Notre hangar est une extension de celui du client.
Comment voyez-vous l'évolution de l'offre du marché sur les prochaines années ?
Il y a toujours plus de confort. Le cœur de marché pour nous est entre 10 et 15 mètres, mais nous équipons les bateaux de 70 cm à 70 mètres ! La tendance est d'avoir tout comme sur les grands bateaux.
L'autre point est la durabilité. J'espère qu'il y aura toujours plus de sensibilité dans le marché sur ces sujets de l'impact du bateau sur l'environnement.
