Quel avenir pour le modèle des concessionnaires de bateaux ?

Armorique Diffusion, le concessionnaire Bénéteau de Pluneret

Le modèle de vente des bateaux évolue. Du groupe Bénéteau en France à la convention des revendeurs aux Etats-Unis, l'industrie nautique réfléchit à l'évolution des réseaux de concessionnaires.

Un modèle qui doit évoluer

"Le modèle des concessions est amené à évoluer. Le produit n'est plus suffisant dans un écosystème de service." C'est une phrase, lâchée comme cela par Hervé Gastinel, président du groupe Bénéteau, au milieu d'un débat sur l'innovation au Nautic, mais qui souligne une problématique importante. A l'heure de l'achat en ligne et d'une grande mobilité des plaisanciers, la relation entre client et concessionnaire a changé et les grands groupes doivent s'adapter. Questionné par BoatIndustry sur cette assertion, M. Gastinel a indiqué qu'une réflexion interne était en cours dont il ne pouvait donner les détails. Il a néanmoins expliqué une partie de la démarche, tout en rassurant son réseau. "L'existence du concessionnaire n'est pas remise en question. Comme on a pu le constater dans la concession automobile, le modèle du point de service unique a explosé. On peut imaginer dans le futur des lieux où l'on ne vend pas, mais où l'on fait de la pédagogie auprès des plaisanciers. Le client veut qu'on lui apporte de l'expérience, à nous de répondre à cette exigence. Les modalités de fonctionnement de la distribution vont se transformer. On se doit d'accompagner les concessionnaires, qui ne peuvent avoir toute la gamme de bateau en stock."

Hervé Gastinel, président du directoire du groupe Bénéteau

Une réflexion internationale

L'adaptation des concessionnaires au nouveau marché du nautisme dépasse les frontières du salon nautique parisien. La Marine Dealer Conference and Expo se tenait du 10 au 13 décembre 2017 à Orlando aux Etats-Unis. L'événement réunit des revendeurs de bateaux venant de toute l'Amérique. Outre-Atlantique aussi, le modèle cherche à évoluer. Sam Dantzler, formateur, y expliquait ainsi à nos confrères de Trade Only Today : " On ne peut plus gérer une concession comme il y a 5 ans, encore moins comme il y a 20 ans. Il y a les réseaux sociaux à gérer." Les intervenants insistent sur l'importance des questions et des informations disponibles sur internet. Marcus Sheridan qui conseille des concessionnaires aux Etats-Unis insiste. " La majorité des entreprise du nautisme adhère à la technique de l'autruche dans le marketing. Quand 70% de la décision d'achat est prise par le client avant de rencontrer le concessionnaire, il est crucial que l'industrie fournisse au client l'information qu'il veut sur son iPad ou son smartphone."

La Marine Dealer Conference

Des changements rapides

Sans dévoiler de date, Hervé Gastinel a indiqué espérer des évolutions rapides. Les choix du groupe vendéen pourront donner des pistes sur l'évolution de l'élément structurant de l'industrie nautique que sont les centaines de concessionnaires de bateaux des côtes françaises.

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