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CGI Finance, acteur majeur du financement de bateaux en France et en Europe, filiale de la Société Générale, également à la tête de SGB, la financière captive du groupe Bénéteau, a mené une grande enquête auprès des concessionnaires de bateaux sur leur niveau de satisfaction relatif à l'offre de financement. A l'occasion de la publication de ce baromètre, nous avons échangé avec le responsable du marché bateau, Jacques Bondu sur ses résultats, et plus largement sur le financement dans le nautisme.
Pouvez-vous rappeler en quelques chiffres la place de CGI Finance dans le financement ?
CGI Finance, entité de financement du groupe Société Générale, est actif sur 3 marchés : l'automobile, le nautisme et le rachat de crédit. Nous avons été créés en 1951. En 2022, la production était de 4 milliards d'euros, avec 520 000 clients actifs et 164 000 financements dans l'année.
Dans le domaine du bateau, nous avons deux marques, CGI Finance et SGB, qui est la captive de financement créée avec le groupe Bénéteau. Nous avons été lancés en 1976 et sommes aujourd'hui numéro 1 en Europe. En 2022, nous avions 2530 dossiers et 343 millions d'euros de production. C'est un marché majeur, où nous travaillons dans 7 pays : la France, le Royaume-Uni, l'Allemagne, l'Italie, l'Espagne, le Portugal et les Pays-Bas. Un back-office à Nantes accueille les équipes, dont des personnes dédiées à l'international. Nous avons 600 partenaires professionnels, principalement des concessionnaires.
Quels sont les résultats de votre baromètre du financement sur le marché bateau ?
Nous avions l'habitude d'avoir un tel baromètre sur le marché auto avec un magazine spécialisé, qui était un bon outil. Nous nous sommes inspirés pour réaliser l'étude avec un institut indépendant, Becoming, auprès de concessionnaires européens. Sur 500 distributeurs, nous avons eu un joli niveau de réponse de 200 professionnels. Nous avons eu le plaisir d'être placés numéro un des financeurs, avec des réponses homogènes entre les pays et comme principaux atouts la relation commerciale, l'efficacité du back-office et l'accueil téléphonique notamment.
Comment voyez-vous l'évolution du marché du financement ?
Avec la fin de la réfaction de TVA sur les bateaux, il faut se réinventer et accompagner le réseau. Avant, nous avions entre 5 et 6 000 dossiers annuels. Cela a baissé de 50 %, mais de 15 % seulement en valeur. En effet, le panier moyen a explosé, et se situe autour de 150 000 €. Pendant des années, les gens pouvaient acheter les bateaux cash, mais on leur montrait qu'ils pouvaient le payer moins cher en regardant le coût total d'acquisition sur une LOA. Avec la fin de la réfaction de TVA et la hausse des taux, les argumentaires sont à revoir. Pour les bateaux de 100 à 150 000€, le nombre de dossiers a baissé de près de 90 %, mais sur le haut de gamme, la hausse des prix n'est pas un vrai problème pour ces clients. De plus, là où l'on apportait 50 % pour faire de l'optimisation sur le reste, aujourd'hui, l'apport est de 15 à 30 %. Toutes ces raisons, couplées à une hausse des prix de 30 %, expliquent l'explosion du panier moyen.
Quels sont les nouveaux produits et sujets sur lesquels vous travaillez pour accompagner ces changements ?
Il y a différents aspects. Il y a une orientation vers la budgétisation et la visibilité du coût global, comme l'a entamé l'automobile après la crise de 2008. Aujourd'hui, 86 % des voitures neuves sont en location avec des tarifs au mois, voire par jour comme on le voit dans les dernières publicités Dacia. On a déjà la Locassurance, qui intègre l'assurance dans le prix. On travaille sur la location avec engagement de reprise. On constate que la dépréciation des bateaux est nettement plus faible, ce qui nous permet d'augmenter la valeur de rachat, en passant de 15 % à 30 %, et de baisser en conséquence les loyers en budgétisation.
Sur le digital, nous travaillons sur des bannières personnalisées liées aux bateaux présentés, sur la mise en avant directement sur les sites des concessionnaires. Le parcours d'achat a nécessairement un aspect physique, mais est désormais le plus souvent amorcé en digital.
Enfin, il y a également le sujet des bateaux d'occasion, qui ont été importants ces dernières années. La proportion pour nous est d'environ 20 % de bateaux d'occasion pour 80 % de neuf. Avec la moindre dépréciation, nous avons pu passer de seuil maximal de financement de 25 ans pour l'âge du bateau plus la durée de financement, à 35 ans aujourd'hui.Comme cela a été le cas dans l'automobile, la situation de l'occasion bouleverse le schéma entre les concessionnaires et les particuliers. Pour traiter l'occasion, les concessionnaires ont besoin de se structurer, mais aussi de notre aide pour avoir la trésorerie et les encours.
