2ème vague d'annulation des salons nautiques
L'histoire semble malheureusement se répéter pour l'industrie nautique. Les salons de printemps, coïncidant avec le 1er pic de l'épidémie de Covid-19, avaient été annulés les uns après les autres au début de l'année 2020. De nombreux professionnels comptaient sur les salons d'automne pour marquer la relance. Les craintes sanitaires croissantes semblent également en avoir raison. Le Cannes Yachting Festival en a été la 1ère victime française révélée le 21 août et les craintes sur le maintien du Grand Pavois semblent légitimes. Barcelone et Southampton annulés, le salon de Gênes est le dernier grand événement méditerranéen maintenu à ce jour. Les constructeurs et distributeurs de bateaux de plaisance sont contraints à inventer de nouveaux moyens de toucher les plaisanciers. Nous les avons interrogé sur leur stratégie.
Recréer des salons nautiques privés
Si la tendance des chantiers à créer leurs propres événements mono-marque était déjà à l'œuvre, la crise du Covid19 semble accélérer les choses. Fountaine-Pajot affirme avoir anticipé les risques d'annulation. "Il y a encore quelques dernières vérifications à faire, mais les bateaux de Fountaine-Pajot, les motoryachts et les Dufour seront exposés pour des visites privées et des essais, aux mêmes dates que le salon de Cannes, dans un lieu du sud de la France encore à définir exactement. Il y aura 2 premières mondiales avec le Samana 59 et le Isla 40 de Fountaine Pajot voile et la 1ère à flot du Dufour 530. Cela se poursuivra dans le temps par d'autres Demo Days localement, ailleurs. On mise aussi encore sur Gênes" témoigne Hélène de Fontainieu en charge de la communication du groupe Fountaine-Pajot.
La stratégie est identique pour de nombreux autres chantiers dont les bateaux étaient déjà souvent en cours de convoyage, par la mer ou par la route. De Hanse à Jeanneau, en passant par de plus petites marques comme Wimbi Boats, chacun annonce son événement, le plus souvent sans préciser encore le lieu. Les demandes affluent en effet vers les capitaineries de la zone qui ne pourront probablement pas répondre positivement à tout le monde.
Des essais de bateaux ciblés
Chez Alubat, dont ce devait être la première présence au Cannes Yachting Festival, le choix est différent. "Organiser des portes ouvertes, cela nous semble compliqué dans le contexte actuel, car cela implique encore un rassemblement de personnes. Et imposer une date, un week-end, est également complexe. On préfère rester très ouverts sur l'agenda et proposer des visites personnalisées au chantier ou des essais de l'Ovni 450 dans le sud. En effet, il était déjà en route vers la Méditerranée et nous sommes bien soutenus par le propriétaire qui nous a appelé immédiatement. Il nous a dit que le bateau restait 1 an dans la zone et que cela ne lui posait pas de problème si nous organisions des essais pour la clientèle" explique Cécilia Edeline, commerciale pour le constructeur des voiliers Ovni.
Revoir les modes de commercialisation
Le choix avait parfois eu lien en amont, comme en témoigne Jean-Baptiste Bittard de la société Catway, distributeur du chantier Northman et de ses voiliers Maxus. "Nous avions déjà annulé notre participation au salon de Cannes. L'investissement est lourd. Le risque me semblait trop important pour une petite structure par rapport aux retombées potentielles incertaines. Mon choix a plutôt été d'embaucher un commercial supplémentaire pour faire plus et mieux notre travail de commercial. Les salons représentaient actuellement 90% de notre budget de communication. On va pouvoir aussi expérimenter de nouvelles manières de communiquer."
Trouver des prospects pour alimenter la reprise du nautisme
L'été a été dynamique pour les chantiers qui témoignent de ventes et de demandes élevées. Avec +20% de ventes en juin et +400% en juillet, Hanse affirme avoir rattrapé les pertes du confinement, sans remises commerciales particulières. L'inquiétude porte sur le maintien de cet élan. "Aux journées privées viendront les concessionnaires avec des clients sérieux qui sont déjà dans notre base de données. Mais on aura perdu le volet des nouveaux prospects qui sont une des finalités des salons. La difficulté sera de savoir où les trouver. On en trouvera un peu sur les réseaux sociaux, mais pour le reste… ?" conclut Pierre Duchein, responsable commercial pour la France du groupe Hanse.
